新冠肺炎正迫使實(shí)體零售業(yè)向線上轉(zhuǎn)型。受疫情影響，總部位于黃岡，主戰(zhàn)線下的金夢(mèng)妝，不得不推出直播服務(wù)，意外打開了新世界的大門

金夢(mèng)妝主要經(jīng)營(yíng)大眾中檔護(hù)膚彩妝產(chǎn)品，線下門店180家，主要分布在湖北、江西等重點(diǎn)疫情地區(qū)，疫情發(fā)生后，金夢(mèng)妝不得不關(guān)閉所有線下門店，損失之慘重可想而知。關(guān)鍵時(shí)刻，金夢(mèng)妝決定線上突圍，攜手贊云第三方開發(fā)者“愛直播”，開啟直播自救之路。

情人節(jié)期間，金夢(mèng)妝動(dòng)員導(dǎo)購(gòu)在家直播，10萬人涌入直播室。三天時(shí)間，銷售額達(dá)到線下門店銷售額的95%。

疫情期間，原主戰(zhàn)線下的大量品牌開始轉(zhuǎn)向線上，他們都借助微信直播獲得了不錯(cuò)的效果。在他們身后，我們看到了贊疫情發(fā)生后，一直致力于幫助商家在微信上做生意的贊，迅速推出了基于小程序的直播電商解決方案，成為品牌力挽狂瀾的基石。

贊微信直播電商解決方案有兩種：

一是幫助商家進(jìn)入小程序直播平臺(tái)“愛訪直播”—— 金夢(mèng)妝就是這樣；一個(gè)是幫助商家在自己的小程序中嵌入微信官方“小程序直播組件”，直接在小程序中實(shí)現(xiàn)直播和銷售的閉環(huán)。

隨著疫情的肆虐，贊直播電商解決方案已經(jīng)幫助很多商家實(shí)現(xiàn)了線上突破。然而，它的意義和價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。和金夢(mèng)妝，一樣，大多數(shù)品牌都選擇讓線下導(dǎo)購(gòu)或工作人員擔(dān)任主播，可以說是直接讓線下專柜上線。深究這一點(diǎn)，有很多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義和價(jià)值。

它關(guān)系到直播行業(yè)和零售業(yè)的未來。

一個(gè)

跳出28的陷阱

和大多數(shù)行業(yè)一樣，直播電商正在滑向二八定律，李佳琦在Viya的影響力正在沖擊市場(chǎng)，成為各大平臺(tái)和品牌追捧的絕對(duì)主角，一場(chǎng)直播的銷售額輕松突破1億元。在這種情況下，28年定律變成了28年陷阱，品牌越來越依賴頭部主播，失去了對(duì)家庭流量的控制。

直播電商越來越集中化，但從長(zhǎng)期的市場(chǎng)價(jià)值來看，直播電商應(yīng)該去中心化。直播間的本質(zhì)是線上線下柜臺(tái)。理論上，每個(gè)品牌都應(yīng)該有一個(gè)或多個(gè)自己的直播間和自己的主播，就像每個(gè)品牌都有自己的專柜和自己的柜姐一樣。

我們?cè)诮饓?mèng)妝，看到了這種趨勢(shì)，越來越多的品牌開始培訓(xùn)自己的主播，其中大多數(shù)是自己的導(dǎo)購(gòu)員或培訓(xùn)師。

疫情期間，阿芙精油還臨時(shí)成立了自己的直播項(xiàng)目組。在贊直播電商解決方案的支持下，阿芙精油迅速動(dòng)員全國(guó)400名導(dǎo)購(gòu)和15名培訓(xùn)師開始線上直播，在情人節(jié)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了每小時(shí)8.4萬的銷售額，轉(zhuǎn)化率高達(dá)12%。

與頭部主播的評(píng)分相比，8.4萬元每小時(shí)的銷售額可能微不足道，但其意義和價(jià)值卻遠(yuǎn)非前者。阿芙精油在全國(guó)一二線城市有500多個(gè)專柜。如果“自播”這個(gè)品牌被微信生態(tài)充分開發(fā)，與線下門店深度融合，未來潛力無限。

阿芙精油直播項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何濤，表示，“12%的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，這非常令人驚訝。未來店內(nèi)可能會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的停滯，阿芙精油會(huì)把更多的資源投入到直播中，做到每天一個(gè)頻率?！?/p>

借助贊提供的兩款直播電商解決方案，依托微信直播生態(tài)，品牌或許有機(jī)會(huì)跳出這個(gè)28年的陷阱，走出真正適合自己的直播電商之路。深耕微信生態(tài)的贊，服務(wù)大量品牌商家試水直播電商，讓優(yōu)秀的線下導(dǎo)購(gòu)成為主播，直播電商的市場(chǎng)格局開始被改寫。

2

帶著商品生活在閉環(huán)

贊有幸成為參與改寫直播電商市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的玩家之一，機(jī)會(huì)來自對(duì)微信生態(tài)價(jià)值的不斷挖掘。2013年11月，贊，創(chuàng)始人白鴉，和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論員keso在北京喝酒，會(huì)上談到了微信生態(tài)的電商游戲，說贏了一手大牌。當(dāng)時(shí)他可能沒有想到，這只手比他想象的要大。

從幫助商家在微信上開店的小事，贊一步步介入零售業(yè)態(tài)升級(jí)，成為重要玩家。

白鴉曾說：“騰訊需要商家在這里經(jīng)營(yíng)。在社會(huì)生態(tài)中，不會(huì)只有視頻和文章，商家提供的商品和服務(wù)也是這個(gè)生態(tài)中的‘內(nèi)容’。因此，騰訊將做很多基礎(chǔ)設(shè)施，每個(gè)人都將操作它，以便虛擬世界可以建立?！?/p>

小節(jié)目直播是最重要的基礎(chǔ)設(shè)施之一，是開發(fā)者共同經(jīng)營(yíng)的生態(tài)。不同于微信生態(tài)圈之外的直播，以“愛購(gòu)物”為代表的小程序直播，可以實(shí)現(xiàn)微信號(hào)、朋友圈、微信群、微信官方賬號(hào)、直播室、小程序商城之間的無縫跳轉(zhuǎn)，激活微信生態(tài)圈，完成流量閉環(huán)

在這個(gè)交通循環(huán)，贊和購(gòu)物之間的無縫連接帶來了社會(huì)裂變的可能性。比如商家在享受直播的過程中，可以利用贊“推銷員”插件提供的功能，為員工、導(dǎo)購(gòu)、粉絲設(shè)置一定的獎(jiǎng)勵(lì)，在社交網(wǎng)絡(luò)上推廣主動(dòng)分享，從而抽干直播間，促進(jìn)交易，裂變銷售。

“愛看直播，有贊推銷員”可謂王牌組合。

2月20日，TCL在Love Shopping Live上開始了自己的第一場(chǎng)直播秀，不到十分鐘銷售額就突破了150萬，單場(chǎng)銷售額近千萬。

在成績(jī)斐然的背后，TCL充分挖掘了微信的生態(tài)價(jià)值。比如，有了“開通訂閱”工具，TCL一天就鎖定了1萬人；通過幫助列表，用戶可以在互動(dòng)比賽中繼續(xù)為直播間帶來新人；借助參觀“加油站”和“買彩票”，可以增強(qiáng)互動(dòng)，提升直播間的活躍度。

贊直播電商解決方案提供了大量的營(yíng)銷工具，商家借助這些工具可以最大化微信的生態(tài)價(jià)值，在營(yíng)銷上下功夫，實(shí)現(xiàn)高效銷售。在這個(gè)過程中，商家也會(huì)沉淀下一批私域流量。隨著循環(huán)私域流量的裂變?cè)鲩L(zhǎng)，商家的營(yíng)銷成本將持續(xù)降低。

三

關(guān)注單客經(jīng)濟(jì)

私域流量的進(jìn)一步發(fā)展是單客經(jīng)濟(jì)——，這是贊三年前提出的概念，當(dāng)時(shí)可能已經(jīng)太超前了，但隨著直播電商的爆發(fā)，黃金時(shí)代很快就要到來。

贊CMO關(guān)羽在新發(fā)布會(huì)上說：“每個(gè)流量平臺(tái)都越來越封閉。這個(gè)時(shí)候，流量越來越貴。不再可能追求客戶獲取和增量方面的絕對(duì)數(shù)量.我們應(yīng)該注意每一個(gè)。新粉絲能否成為你的消費(fèi)者和回購(gòu)者，甚至是裂變口碑的銷售人員，這就是單客戶經(jīng)濟(jì)的邏輯?！?/p>

結(jié)合直播電商，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是激活自身員工的直播潛力；一是通過制度激勵(lì)設(shè)計(jì)激活消費(fèi)者對(duì)品牌的貢獻(xiàn)潛力。

比如正在進(jìn)行的直播間，贊：提供了幾種分享方式，可以直接和朋友分享，也可以和群發(fā)或者銷售員等營(yíng)銷工具分享。前者只是簡(jiǎn)單的分享，而后者可以達(dá)到讓消費(fèi)者幫助商家銷售商品的目的。

TCL單場(chǎng)直播可實(shí)現(xiàn)近1000萬元，雅戈?duì)栔辈タ蓭?dòng)近600萬元的銷售額，王府井在網(wǎng)店無法營(yíng)業(yè)的情況下，單場(chǎng)直播銷售額可突破200萬。他們的共同特點(diǎn)是充分發(fā)揮贊，直播解決方案提供的各種工具，從而激活微信生態(tài)的力量，實(shí)現(xiàn)直播間的反擊。

作為獨(dú)立的小節(jié)目直播平臺(tái)，愛步直播也可以在贊云第三方開發(fā)者提供的技術(shù)支持下，在不同的直播房間之間進(jìn)行切換。愛步直播設(shè)計(jì)了一套獨(dú)特的“積分規(guī)則”，可以實(shí)現(xiàn)直播間之間的“付費(fèi)分流”。

在深耕微信直播的同時(shí)，贊繼續(xù)接入更多流量平臺(tái)。與快手， 陌陌，虎牙招商等直播平臺(tái)合作，這些平臺(tái)的商家可以通過直播和短視頻的方式對(duì)贊的門店進(jìn)行引導(dǎo)，在門店內(nèi)做統(tǒng)一的商品管理和會(huì)員管理。還可以通過“擁有贊客戶”的CpS(銷售返利)模式，將在線名人主播與供應(yīng)商連接起來。

挖掘贊客戶的價(jià)值，可能會(huì)為中小主播打開一扇新的大門：商家除了培養(yǎng)自己的主播，還可以選擇直接與中小主播合作。一方面可以加快商家的直播布局，另一方面可以激活中小主播的價(jià)值。

在后臺(tái)贊平臺(tái)數(shù)字化能力的支撐下，這一系列的產(chǎn)品和系統(tǒng)設(shè)計(jì)最終實(shí)現(xiàn)了商家、主播(包括導(dǎo)購(gòu))和消費(fèi)者的三振出局。商家用自播改造零售的同時(shí)，中小主播和導(dǎo)購(gòu)也將重生。擁有贊多平臺(tái)能力將加速這一切，推動(dòng)直播電商，開啟單客戶經(jīng)濟(jì)的時(shí)代大幕。

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