從2009年到2019年的十年間，我從2009年一個(gè)論壇賣手機(jī)盒的小賣家，到2012年整個(gè)南半球只有中文一家線上商城，再到2015年帶領(lǐng)公司成為與國(guó)內(nèi)各大一線電商平臺(tái)深度合作的綜合電商服務(wù)機(jī)構(gòu)。

前后在我們支持和培訓(xùn)的淘寶店和大大小小的微信商店有2600多名采購(gòu)從業(yè)人員，其中很多人每年已經(jīng)進(jìn)入千萬(wàn)。

最近有個(gè)同學(xué)在電廠工作。每個(gè)人都叫他大壯

大壯其實(shí)并不堅(jiān)強(qiáng)，而是一個(gè)小人物。當(dāng)我還是個(gè)孩子的時(shí)候，我是一名校長(zhǎng)。北郵畢業(yè)后，直接去電廠上班。

當(dāng)年，我們畢業(yè)后都忙著找工作。這個(gè)家伙年薪6萬(wàn)，讓我們羨慕不已，后悔當(dāng)初為什么不好好學(xué)習(xí)。

轉(zhuǎn)眼間，十幾年過(guò)去了，大壯成了一名工程師，在北京年薪不到40萬(wàn)

妻子是高中助教，月薪4000，有房有車，一家三口生活還算不錯(cuò)。按照同學(xué)聚會(huì)的話說(shuō)，叫做在幸福的小康路上行駛。

今年，孩子們已經(jīng)到了上學(xué)的年齡。北京海淀，的公立小學(xué)太難考了。私立好小學(xué)，考試費(fèi)8000元，一年學(xué)費(fèi)6萬(wàn)元。除了各種人才、學(xué)業(yè)輔導(dǎo)和夏令營(yíng)，大壯說(shuō)沒(méi)有兩三十萬(wàn)元，所以不要想了。

雖然能頂?shù)米?，但七七八八的各種家庭開銷，以及教育上的巨額投入，已經(jīng)讓他很焦慮了。最近一直和我聯(lián)系，希望能給大家展示一個(gè)致富的方法。

在我們這個(gè)年齡，做某事是非常困難的。小事做不成，大事做不成。

經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，我們覺(jué)得他老婆在學(xué)校教畫畫，也沒(méi)什么，總是被主老師代替。

一年兩個(gè)假期，基本上除了照顧孩子，幫忙做作業(yè)，什么都不干。花點(diǎn)時(shí)間在網(wǎng)上賣東西貼補(bǔ)家用就行了。

我告訴大壯，讓你媳婦照我說(shuō)的做，養(yǎng)兩三年，讓你發(fā)財(cái)。

大壯感謝涕零在梅府家宴上為我準(zhǔn)備了一流的套餐.換句話說(shuō)，如今北京的中產(chǎn)都如此好客嗎？

我先給大壯一家寫了段毒雞湯，讓他們調(diào)整心態(tài)：

據(jù)網(wǎng)易巨商區(qū)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)失敗率為80%，所以創(chuàng)業(yè)靠直覺(jué)，成功率不到20%。

創(chuàng)業(yè)是個(gè)技術(shù)活，不學(xué)也得學(xué)。

新媒體老板田大牛總跟我說(shuō)，我相信人是在不斷變化的，我無(wú)法理解他們，也無(wú)法學(xué)習(xí)他們。這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最獨(dú)特的地方。

然后，為了報(bào)答大壯的梅府家宴，我給大壯上了一堂“策劃課”。

現(xiàn)在跟大家分享一下這個(gè)價(jià)值2萬(wàn)元的策劃課的內(nèi)容(一桌菜能賣這個(gè)錢，我也很印象深刻)。

一、為什么要計(jì)劃？

孫子兵法《計(jì)篇》說(shuō)：如果你計(jì)劃好了，然后行動(dòng)，知止會(huì)有所收獲。意思是規(guī)劃準(zhǔn)確周到，然后行動(dòng)，知道目的地就能有所收獲。

說(shuō)白了，凡事要三思而后行。所以我們?cè)谧鲋靶枰幸粋€(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

很多人抵制制定計(jì)劃，比如大壯，他覺(jué)得計(jì)劃不如變化快。如果你不快點(diǎn)買貨，快點(diǎn)賣，賣了就能賺錢，所以你需要一些執(zhí)行力。

我在這里想說(shuō)的是，我們應(yīng)該清楚，抵制計(jì)劃通常不是因?yàn)橛?jì)劃不如變化快，而是因?yàn)槟阕霾坏健?/p>

因?yàn)橛?jì)劃本身就應(yīng)該包含變化。換句話說(shuō)，不包含變化的計(jì)劃不是好計(jì)劃。

執(zhí)行本身就是一把雙刃劍。如果有正確的方向和方法，執(zhí)行力越強(qiáng)，效果越好。但是，如果你方向和方法不對(duì)，執(zhí)行會(huì)讓你更快完成游戲。

而通過(guò)綜合信息制定的完美計(jì)劃，是你執(zhí)行對(duì)錯(cuò)的最佳標(biāo)桿。

無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是做小任務(wù)，我們都需要一個(gè)計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們就不著急了。

會(huì)制定計(jì)劃，以免應(yīng)對(duì)變化時(shí)不知所措。

二、如何制定計(jì)劃？

我們的計(jì)劃應(yīng)該讓我們知道我們要做什么，在哪里做，怎么做。

在大壯和中國(guó)之間，家庭想要銷售產(chǎn)品，所以我們按照美國(guó)營(yíng)銷科學(xué)家溫德爾史密斯提出的《STp市場(chǎng)細(xì)分理論》進(jìn)行實(shí)際操作

STp理論意味著市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)和定位。

有了理論基礎(chǔ)，回頭看計(jì)劃的部分，大壯說(shuō)我們之前在電廠培訓(xùn)過(guò)，要先確定目標(biāo)。

而我說(shuō)，這種說(shuō)法太籠統(tǒng)了，沒(méi)有信息的收集、分析和總結(jié)，目標(biāo)都是虛構(gòu)的，所以目標(biāo)必須設(shè)定，但它們是通過(guò)一系列的信息收集、篩選、分析和總結(jié)獲得的。

一般來(lái)說(shuō)，計(jì)劃主要分為四個(gè)步驟：

第一次收集的信息

第二次分析總結(jié)

第三，做好預(yù)算

第四，思考應(yīng)對(duì)變化的措施

作為一個(gè)想做微信業(yè)務(wù)、采購(gòu)等的普通個(gè)體創(chuàng)業(yè)者。在新興的互聯(lián)網(wǎng)模式下，我們需要知道，無(wú)論我們主要處于什么模式，我們?nèi)匀惶幱谏唐妨魍ㄐ袠I(yè)，所以讓我先說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單而流行的模式：

1.誰(shuí)在我的圈子里(市場(chǎng)細(xì)分，尋找目標(biāo)用戶群):

收入范圍；

年齡；

性別；

工作類型；

教育；

位置。

我們整理好之后，會(huì)做一些數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，我們可以對(duì)初始階段可以借力最多的環(huán)境有一個(gè)清晰的判斷。也就是說(shuō)，我們的目標(biāo)客戶群處于起步階段。

2.選擇類別和挑選商品(定位市場(chǎng)和產(chǎn)品)

根據(jù)第一點(diǎn)的分析和總結(jié)，我們很容易知道我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，有多少人。然后分析我們目標(biāo)客戶的需求。

在初始階段，我們對(duì)商品和市場(chǎng)的概念大多處于懵懂階段，所以市場(chǎng)的一般分類標(biāo)準(zhǔn)暫時(shí)可以作為我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

(大壯非常嚴(yán)肅地問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在哪里可以找到一般的市場(chǎng)分類？

去淘寶和上京東)

如果我們的目標(biāo)客戶是母嬰群體，他們的商品需求幾乎都與母嬰分類相關(guān)的產(chǎn)品有關(guān)。

如果我們的目標(biāo)客戶是中老年人，他們的商品需求最有可能集中在營(yíng)養(yǎng)和保健上。

有了這些判斷，就可以確定我們需要經(jīng)營(yíng)的主要品類和子品類，然后根據(jù)品類來(lái)梳理貨源。

完成后，我們可以確定我們想要經(jīng)營(yíng)的類別和銷售的產(chǎn)品。

在這個(gè)地方我們需要注意的是，如果沒(méi)有相關(guān)的貨源，千萬(wàn)不要利用現(xiàn)有的貨源來(lái)強(qiáng)化目標(biāo)客戶群，或者因?yàn)楝F(xiàn)有的貨源而貿(mào)然調(diào)整我們的目標(biāo)客戶群。

這是本末倒置，會(huì)直接導(dǎo)致流程的難度和啟動(dòng)市場(chǎng)的整體風(fēng)險(xiǎn)被多層次直接提升。

3.問(wèn)自己以下問(wèn)題，做一個(gè)表格來(lái)計(jì)算(做好預(yù)算)

我選擇的產(chǎn)品有望為這些現(xiàn)有客戶群體帶來(lái)一年的銷售額。

上述銷售預(yù)計(jì)能帶來(lái)多少利潤(rùn)？

我需要多少錢來(lái)做這件事？

成立時(shí)，一次性投資是多少？

哪些支出科目是固定的，每月多少錢？

根據(jù)預(yù)算，找出可能的變量，研究對(duì)策？

銷售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期；

利潤(rùn)額未達(dá)到預(yù)期；

可用資金沒(méi)有預(yù)期的多；

一次性投入較少；

它比你想象的要貴。

每個(gè)變量的出現(xiàn)都是有原因的：

銷售額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期

1.客戶群信息收集不正確，所以目標(biāo)客戶沒(méi)那么多?！枰匦陆M織信息，重新確認(rèn)目標(biāo)客戶，根據(jù)客戶數(shù)量重新調(diào)整整體預(yù)算。

2.客戶信息沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品銷售價(jià)格低于預(yù)期?！{(diào)整價(jià)格

3.產(chǎn)品的售價(jià)沒(méi)問(wèn)題，就是銷量上不去?！{(diào)整產(chǎn)品

利潤(rùn)額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期

1.購(gòu)買價(jià)格高。——與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)或更換供應(yīng)商

2.銷售價(jià)格低于預(yù)期調(diào)整價(jià)格33，354

3.產(chǎn)品的銷售價(jià)格沒(méi)問(wèn)題。——調(diào)整產(chǎn)品

資金沒(méi)有預(yù)期的多，一次性投入少。

1.借

2.縮小投資規(guī)模

固定成本比想象的要大

1.嚴(yán)格按照預(yù)算花錢，減少不必要的開支。

2.提前進(jìn)入引流擴(kuò)銷階段(可能需要加大投入)

聽了“策劃課”后，大壯對(duì)學(xué)霸的感情又來(lái)到了頂峰?！笆聦?shí)證明，創(chuàng)業(yè)真的是技術(shù)性的。什么時(shí)候才能有你這樣的技術(shù)？”我要努力學(xué)習(xí)，超越你！\"

我說(shuō)，人要懂得活在心里。事實(shí)上，理解生活是一項(xiàng)技術(shù)性的工作。

其實(shí)我們不需要和任何人比較，因?yàn)槲覀兊囊簧恍枰揭粋€(gè)人，那就是我們自己。

任何愿意創(chuàng)業(yè)的人，都是敢于超越自己的人。一個(gè)敢于并堅(jiān)持超越自己的人，最終會(huì)登上人生的巔峰，看到自己最美的風(fēng)景。

大壯非常興奮，馬上打電話給他和妻子報(bào)了一個(gè)Excel班，決定先做個(gè)計(jì)劃。

我心里很欣慰.

作者/微信官方賬號(hào)：杜財(cái)神

來(lái)源：盧松松博客，歡迎分享。

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