隨著618的臨近，服裝品牌也開(kāi)始了營(yíng)銷行動(dòng)。在疫情的沖擊下，像618這樣的購(gòu)物節(jié)也給沉寂已久的服裝零售行業(yè)帶來(lái)了新的希望。

近日，民族品牌海瀾之家正式宣布了一位品牌大使，王耀慶在電視劇《下一站是幸福》中，王耀慶飾演了富叔的角色，給大家留下了搞笑的印象。

正是因?yàn)檫@部劇，王耀慶成為了國(guó)民大叔，受到了很多觀眾的喜愛(ài)。

海瀾之家：民族男裝的領(lǐng)袖，波瀾壯闊，百花齊放

全國(guó)男裝第一品牌，引領(lǐng)各品類時(shí)尚生活。

成立于1997年的江陰市， 江蘇省， 海瀾集團(tuán)是一家大型消費(fèi)品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)公司，主要從事品牌管理、供應(yīng)鏈管理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理。

2019年，在新品牌和疫情沖擊下，海瀾之家提出“聚焦主品牌”戰(zhàn)略，線下門店總數(shù)達(dá)7254家，覆蓋80%以上的縣市，并進(jìn)一步向東南亞海外市場(chǎng)拓展

2019年，海瀾之家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收291.7億元，同比增長(zhǎng)15.09%，營(yíng)收規(guī)模領(lǐng)先行業(yè)。

營(yíng)收規(guī)模突出，增長(zhǎng)穩(wěn)健，ROE水平領(lǐng)先行業(yè)。

家族控股結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，子輩接替新思維攜手爭(zhēng)取新發(fā)展。

經(jīng)典模式：獨(dú)樹一幟，產(chǎn)品渠道筑起壁壘

“輕資產(chǎn)”管理打造品牌，上下游利益一致，協(xié)同效應(yīng)突出，創(chuàng)造最終性價(jià)比。

獨(dú)特的模式是海瀾之家業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的主要原因之一。強(qiáng)有力的上下游管理保證了增長(zhǎng)質(zhì)量，與上下游利益一致，實(shí)現(xiàn)了公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品的性價(jià)比和渠道的標(biāo)準(zhǔn)化再生產(chǎn)能力形成核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，助力海瀾之家實(shí)現(xiàn)“民族品牌”目標(biāo)，推動(dòng)新品牌快速培育。

上游供應(yīng)商：恩威和濟(jì)強(qiáng)合作轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)

(1)在設(shè)計(jì)和采購(gòu)方面，兩種模式并行深化合作，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)高效合作

海瀾之家主要有兩種模式：聯(lián)合設(shè)計(jì)和獨(dú)立設(shè)計(jì)。聯(lián)合設(shè)計(jì)模式是主要模式。該類產(chǎn)品可退貨，供應(yīng)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，公司不提減值；

自行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為買斷模式，公司承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)并計(jì)提減值準(zhǔn)備。

目前海瀾之家主要品牌采用“以退為主，不退為輔”的模式，其他品牌主要采用不退的采購(gòu)模式。

1)深化聯(lián)合R&D和設(shè)計(jì)合作，以可回收模式分擔(dān)二次采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，控制成本，高效合作。

這種模式有效降低了公司的R&D和設(shè)計(jì)成本，增加了供應(yīng)商的參與度，充分調(diào)動(dòng)了他們的積極性，將銷售緩慢的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，使公司的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)得到控制；

同時(shí)，借助二次采購(gòu)，與供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作。

男裝品牌海逸主要負(fù)責(zé)二次采購(gòu)產(chǎn)品的消化處理，與供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

2)不退模式主要用于t恤和羽絨服，由海瀾之家自主設(shè)計(jì)操控方向。

由于對(duì)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)較低，海瀾之家采用1.15倍的提價(jià)率采購(gòu)，供應(yīng)商毛利約13%。在這種情況下，供應(yīng)商收入穩(wěn)定，利潤(rùn)水平仍比同行高10%。

基于兩種采購(gòu)模式都可以實(shí)現(xiàn)比同行更高的毛利率，二次采購(gòu)可以分擔(dān)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商與公司合作意愿強(qiáng)，公司可以在供應(yīng)商中擇優(yōu)選擇，保持材料和設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，提供更好的產(chǎn)品。

(2)在支付模式方面，以零售為導(dǎo)向的信用購(gòu)買模式減少了資金占用，向供應(yīng)商施壓保證質(zhì)量

海瀾之家主要采取零售為主的信用購(gòu)買模式。除了當(dāng)貨物被放入sto時(shí)，先支付一小部分(一般不超過(guò)30%)

(3)在質(zhì)量控制方面，優(yōu)中選優(yōu)，加強(qiáng)聯(lián)盟，嚴(yán)格管理，保證質(zhì)量

海瀾之家對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的控制和管理，并有嚴(yán)格的選擇程序。通過(guò)從產(chǎn)品質(zhì)量、交付速度、管理水平等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，授予“最佳生產(chǎn)獎(jiǎng)”、“最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”、“生產(chǎn)設(shè)計(jì)雙獎(jiǎng)”、“金裁縫獎(jiǎng)”等類別的優(yōu)秀供應(yīng)商，增強(qiáng)了供應(yīng)商對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的共同責(zé)任感，實(shí)時(shí)跟蹤供應(yīng)商的信用狀況，增強(qiáng)了供應(yīng)商合作的積極性和穩(wěn)定性。通過(guò)質(zhì)量控制提高供應(yīng)商的質(zhì)量，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷售率，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

下游渠道：類直銷“千店”，嘗試電商再出發(fā)一程

海瀾之家線下渠道分為直營(yíng)、加盟、合資三種模式，以加盟為主(2019年為93%)，直營(yíng)為輔(2019年為7%)；線上渠道采用直銷模式。

加盟渠道方面，經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離，“準(zhǔn)直銷”使得高速擴(kuò)張和質(zhì)量控制并存。

1)海瀾之家擁有門店經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)“千店一面”。

2)加盟商擁有店鋪所有權(quán)，降低加盟門檻有利于渠道拓展。

3)海瀾之家擁有商品所有權(quán)，增加收入。

4)海瀾之家，供應(yīng)商和加盟商三位一體，門店數(shù)量快速擴(kuò)張。

從特許經(jīng)營(yíng)渠道的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，在準(zhǔn)直接經(jīng)營(yíng)模式下，公司的加盟商和關(guān)聯(lián)伙伴扮演的是財(cái)務(wù)投資者的角色，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，因此與公司的合作意愿較強(qiáng)。

在直銷渠道方面，進(jìn)入購(gòu)物中心引流，渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)促進(jìn)品牌升級(jí)。

根據(jù)海瀾之家，直銷渠道的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，為了拓展購(gòu)物中心的門店，發(fā)展新品牌，海瀾之家近年來(lái)開(kāi)始大力發(fā)展直銷渠道。直銷渠道毛利率穩(wěn)定在60%左右，門店數(shù)量快速增長(zhǎng)，增速超過(guò)100%。

海外布局方面，加碼布局拓寬品牌輻射范圍。

入駐電商新平臺(tái)，布局新零售，深化會(huì)員管理，加快線上渠道發(fā)展。

1)在社交電商和短視頻平臺(tái)布局方面，多平臺(tái)布局緊跟趨勢(shì)快速發(fā)展。

2)新零售布局方面：合作巨頭創(chuàng)新模式，深化會(huì)員，增強(qiáng)客戶粘性。

海瀾之家通過(guò)主流電商、垂直電商、社交電商、直播電商等推廣公司電商業(yè)務(wù)。布局新零售，深耕會(huì)員管理。線上線下下的線上收入有望成為公司未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

供應(yīng)鏈：聯(lián)動(dòng)管理整合，債務(wù)轉(zhuǎn)換助力再次升級(jí)

倉(cāng)庫(kù)管理模式高效，聯(lián)動(dòng)提升門店運(yùn)營(yíng)能力。

在倉(cāng)儲(chǔ)模式上，公司采用總倉(cāng)服務(wù)全國(guó)所有門店的管理模式，不設(shè)分倉(cāng)。它在江蘇省， 江陰市，建立了總部物流園區(qū)，配備了先進(jìn)的物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備和SAp信息系統(tǒng)，負(fù)責(zé)所有商店的貨物統(tǒng)一收發(fā)和儲(chǔ)存。

在運(yùn)輸和物流方面，公司實(shí)現(xiàn)了高度信息化和自動(dòng)化，提高了物流效率，減少了運(yùn)營(yíng)人員，優(yōu)化了物流流程。

在管理聯(lián)動(dòng)方面，海瀾之家SaP信息系統(tǒng)將門店銷售、物流園倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)商生產(chǎn)等信息有效鏈接，實(shí)現(xiàn)智能倉(cāng)儲(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、揀貨、發(fā)貨，可以提高公司的庫(kù)存控制和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，預(yù)測(cè)缺貨，為上游供應(yīng)商提供充足的數(shù)據(jù)支持，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

可轉(zhuǎn)換債券有助于升級(jí)供應(yīng)鏈，有效管理上下游之間的聯(lián)系。

模式探討：產(chǎn)品渠道建壁壘、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)

通過(guò)對(duì)海瀾之家模型的全面深入分析，華創(chuàng)證券分析師認(rèn)為：

1)模式類

同時(shí)，海瀾之家計(jì)劃在2020年將主要品牌羽絨服買斷購(gòu)買比例降至30%，進(jìn)一步降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

疫情過(guò)后，海瀾之家大力發(fā)展電商渠道，加大平臺(tái)活動(dòng)和優(yōu)惠力度，積極開(kāi)展門店直播和線上名人直播。1Q20電商營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.7%，占總營(yíng)收比重提升至8%。4月和5月的在線增長(zhǎng)快于第一季度。

海瀾之家表示，未來(lái)直播將常態(tài)化，直播平臺(tái)將發(fā)揮銷售新產(chǎn)品、打造品牌的作用。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，位于江蘇省，的海瀾之家股份有限公司成立于1997年，2000年在上海證券交易所上市，股票代碼600398。

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