在疫情的刺激下，國內(nèi)社區(qū)團購平臺如雨后春筍般再次快速涌現(xiàn)。資本的涌入使得這條賽道變得異常擁擠。要想脫穎而出，成為最終的贏家，優(yōu)質(zhì)的商品、健全的供應鏈、高效的運營管理缺一不可，這些都體現(xiàn)在獲客、留客、盈利等指標上。我們可以看到頭部社區(qū)團購平臺之間的差距。

拼多多和滴滴開啟了新一輪補貼大戰(zhàn)

從客戶的角度來看，選擇合適的區(qū)域和運營模式進入市場可以起到事半功倍的效果，實惠的商品和扎根的社區(qū)也能起到有效的推廣作用。在這方面，多買蔬菜和選擇橙心表現(xiàn)出最快的進入速度。

社區(qū)購買的商品主要是新鮮的水果和蔬菜，而中國不同的地區(qū)有不同的飲食文化。此外，用戶對即食生鮮食品的購買需求以及生鮮產(chǎn)品易流失的問題，使得社區(qū)團購呈現(xiàn)出較強的地域特色。很難有一個能統(tǒng)一全國市場的社區(qū)團購平臺。因此，戰(zhàn)場的選擇將直接影響各平臺開展業(yè)務的可行性。

從這個角度來看，阿里菜鳥站和美團偏好都是面向全國市場，但這需要極大的人力物力，而且進入市場的步伐會比較慢；現(xiàn)階段，多買菜、買橙心是市場活躍、交通便利的中部地區(qū)的主要著力點，方便了商業(yè)，但在商業(yè)重疊的地區(qū)，兩者不可避免地需要正面交鋒；騰訊投資的繁榮和優(yōu)化是以長沙， 湖南，輻射周邊地區(qū)為中心，逐步向村級市場滲透。雖然擴張緩慢，但基礎扎實，區(qū)域領先地位難以撼動。

從模式來看，平臺一般采用線上下單，次日取出的方式，其中線上微信群和社區(qū)鄰居是社區(qū)團購最重要的溝通方式。作為團購交易的核心，集團負責人是各平臺爭奪的重要資源之一。美團優(yōu)化、購物更多、橙心優(yōu)化等平臺。前期都為爭奪團隊負責人下了很大功夫，有補貼，有漲薪，有獎勵，吸引了很多店主，馬寶等人參與，開城的速度堪比。

從獲客戰(zhàn)術上看，阿里和美團圍繞社區(qū)團購有協(xié)同布局，在獲客上有天然優(yōu)勢，但美團偏好的商品價格更低，對消費者更有吸引力；多買菜和橙心優(yōu)化采取激進的補貼策略，快速打開市場；興盛優(yōu)化依托芙蓉的興盛超市體系發(fā)展生鮮零售，在當?shù)赜幸欢ǖ挠脩艋A。

一般來說，多買食物和橘子

進入市場后，下一階段是提高平臺競爭力留住用戶。為了提高用戶保留率，有必要確保商品和服務的質(zhì)量。

就商品而言，商品的質(zhì)量和數(shù)量是衡量競爭力的關鍵因素。根據(jù)艾媒，的調(diào)查數(shù)據(jù)，57.3%拒絕使用社區(qū)團購的消費者擔心商品質(zhì)量。但是有足夠的SKU滿足消費者一站式購物的需求。

要保證生鮮商品的質(zhì)量和數(shù)量，需要冷鏈高效的物流配送體系和強大的供應商整合能力。但是建設冷鏈物流要花很多錢，對于還沒有實現(xiàn)盈利的社區(qū)團購平臺來說，這是一筆不必要的開支，所以通常會外包。

在冷鏈，物流配送差異不大的情況下，供應商的整合能力成為焦點，這也是滴滴缺乏零售經(jīng)驗的缺點。

在服務方面，交付時間、退貨等機制會影響用戶對平臺服務的感受。在投放時間上，大部分平臺都設定在第二天的自提時間。盒馬鮮生和京東可以通過快遞服務兩小時送達，阿里和京東的數(shù)據(jù)分析能力也可以幫助后期提升運營決策和服務質(zhì)量。然而，在購買更多食物、選擇橙心、選擇美團，的強力補貼下，他們顯得不溫不火。

但其他平臺可以通過加強團隊負責人培訓、簡化退貨手續(xù)、給予用戶優(yōu)惠體驗等方式提升用戶體驗。短期來看，各平臺的服務機制不足以形成競爭力，成為影響用戶留存的關鍵因素。

一般來說，購買更多的糧食主要集中在農(nóng)產(chǎn)品領域。依靠自身的生態(tài)優(yōu)勢，不盲目擴大商品種類，很容易區(qū)別于其他平臺，培養(yǎng)固定受眾。美團在生鮮零售領域的探索和投資布局，積累了生鮮產(chǎn)品供應鏈上下游的資源和能力。在這場雜貨店購物大戰(zhàn)中，優(yōu)勢顯而易見。有了平臺的足夠重視，從長線運營的角度來看，兩者都值得期待。

破解利潤的方法

擁有穩(wěn)定的用戶后，實現(xiàn)盈利是社區(qū)團購平臺應該考慮的關鍵問題。生鮮產(chǎn)品本來就顧客價格低，利潤薄。由于需要建設大型倉庫、分揀設備、冷鏈車隊、手機、系統(tǒng)等生鮮倉庫配送基礎設施，很難實現(xiàn)盈虧平衡。

根據(jù)中國研究中心的數(shù)據(jù)，國內(nèi)生鮮電商領域有4000多家進入者，其中只有4%營收持平，88%虧損，最終只有1%盈利。比如中國第一家保鮮電商公司郭毅生鮮，就因為資金鏈斷裂而宣告破產(chǎn)，一路奮戰(zhàn)到今天的繁榮也未能盈利。

新的互聯(lián)網(wǎng)巨頭為了搶占市場份額，還在壓低單品價格，增加用戶補貼，燒錢搶公司頭，幾乎都是賠錢賺到錢。

因此，行業(yè)目前最缺乏的是有效的盈利模式。在成本高、利潤空間小的情況下，按照薄利多銷的思路，增加客戶的單價和用戶的消費頻次，是一種有效的盈利方法。在這方面，值得美團游喧、盒馬鮮生、石慧團學習。

其中，美團優(yōu)選和盒馬鮮生通過線上“菜譜”欄目提供數(shù)百種易學的家常菜做法，從而擴大了用戶的消費品品類，增加了用戶的使用頻率；根據(jù)不同地區(qū)用戶的需求，十社集團將打造“一城一盲”，加強用戶對平臺的粘性，從而增加用戶的消費頻次。

可見，要想實現(xiàn)“多銷”，必須從提高用戶粘性入手。結(jié)合上一部分對用戶留存的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)通過購買更多的食物和美團來提高用戶粘性還有更大的空間

隨著疫情過去，線下銷售會回暖，生活場所又會變得熱鬧起來。人們閑暇時去超市、小賣部、菜市場買菜，選擇水靈飽滿的蔬菜水果，與商家討價還價，是一種重要的生活情趣，這是冰冷的電商交易所不能帶來的。

而且，隨著市場需求降溫，能掙錢的團長會越來越少，社區(qū)團購市場也會迅速降溫。但由于巨頭有能力降低產(chǎn)業(yè)鏈成本，可以憑借價格優(yōu)勢將社區(qū)團購發(fā)展成為與線下銷售并存的零售業(yè)態(tài)。

在這種設定下，誰的產(chǎn)業(yè)鏈更成熟，在用戶的運營管理上做得更好，誰就更有可能繼續(xù)這個業(yè)務。要在產(chǎn)業(yè)鏈和運營管理上形成優(yōu)勢，無疑需要長期的鋸割。

從長期鋸切的角度來看，阿里和拼多多可以通過電商幫助農(nóng)戶和扶持農(nóng)產(chǎn)品基地，可以保證供應商的穩(wěn)定性，增強上游采購的議價能力，使產(chǎn)業(yè)鏈更加穩(wěn)定。然而，阿里很難擺脫騰訊，的限制，購買更多的食物是不可避免的，因為有一個目標戰(zhàn)場與橙心重疊。

美團優(yōu)選有強大的終端配送團隊和基礎設施，在生鮮B端也有協(xié)同布局，更有可能扎根社區(qū)團購領域。然而，面對瘋狂的補貼購買更多的蔬菜和橙心選擇，美團并不容易選擇。

此外，即使滴滴公開表示對橙心優(yōu)化的投入不會有上限，也很難在市場上拿下第一名。然而，盛興傾向于在騰訊，有限的資本支持下保持其在該地區(qū)的領先地位，以抑制其他巨頭的擴張。

整體來看，疫情點燃了社區(qū)團購，吸引了眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入市場。然而，這不是一個好生意。有限的利潤空間、平臺的采購成本、人工成本、生鮮冷鏈，的配送成本等。會很容易拖累一個企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭憑借資本優(yōu)勢可以越走越遠，但要想盈利成為第一并不容易。

文字/微信官方賬號，劉曠， ID:柳礦110

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